Как убедить инвестора дать денег вашему стартапу: Аарон Харрис, инвестиционный партнер Y Combinator

Онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator каждый год приглашает звезд рассказывать о предпринимательстве. Одну из лекций в рамках нового курса прочел Аарон Харрис, партнер Y Combinator и сооснователь образовательной онлайн-платформы Tutorspree. Он рассказал о том, как стартапу заинтересовать инвестора и получить финансирование.

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol пересказывает главные тезисы курса лекций Y Combinator. Помочь проекту «Y Combinator по-русски» можно здесь. Цель этой инициативы: передать опыт создания IT-компаний и вдохновить заняться предпринимательством.

Лекция Аарона Харриса с субтитрами на русском языке:

https://www.youtube.com/watch?v=Rp1O7ComU7A&feature=youtu.be

Конспект лекции — коротко:

Частый источник первых денег — это родные и друзья. Но относитесь к ним как к настоящим инвесторам. Рассказывайте о продукте, рисках, команде. Все точно как у взрослых. Просто сказать: «дай денег, ведь я друг или внук, спасибо, до свидания» — не сработает.

Хорошенько подумайте о родных. Не злоупотребляйте возможностью занять много денег у этой категории. К этому способу стоит прибегнуть, если вы точно уверены, что это не их последние деньги.

Просить можно у фондов. Это профессиональные ангелы, в том числе собравшие внешний капитал. Их работа — искать классные стартапы. Они быстрые, хотят встречаться и вкладывать. А еще они хотят целиком вернуть вложенное, а не 10Х.

Не ходите на ангельские встречи. Изматывающие встречи, где группы инвесторов задают тонны вопросов, обычно ни к чему не приводят. Зачастую они проводятся людьми, у которых, может, и есть деньги и даже несколько инвестиций. Но их главная цель — потешить свое тщеславие.

С миру по нитке или краудфандинг как способ финансирования — хорош, но придется взаимодействовать с большим количеством малых инвесторов. У каждого будут свои особенности, требования и запросы, под которые нужно будет подстраивать себя и продукт.

Пытайтесь попасть в топовые акселераторы. Их задача — прокачать вашу идею или продукт так, чтобы рост продаж или пользователей через пару месяцев был сильно кратным. Сюда стоит идти, чтобы получить и деньги, и менторов, и знания.

Ищите активных инвесторов. Перед тем как связаться с конкретным инвестором, обязательно проведите due dil, наведите справки. Как минимум узнайте, является ли он тем, кто реально инвестирует в настоящее время.

Не будьте навязчивы. Просьбы встретиться и обсудить ваш проект не работают от слова «вообще». Инвестор может быть классным человеком, а ваш продукт — мирового уровня. Но у активных инвесторов время расписано на месяцы вперед. Лучший способ наладить отношения — написать короткий e-mail о продукте.

Соответствуйте. Чтобы «удар» был точечным, посмотрите блог инвестора или фонда, почитайте профили в соцсетях, поймите фокус и интересы. Питч, даже по электронной почте, стоит адаптировать под получателя. Каждое слово должно быть тем, что зацепит.

Стройте долгосрочные отношения. Инвестор — человек, который с вами надолго. Обычно это отношения длиной в десятилетия. Подумайте, готовы ли вы провести с этим человеком так много времени. Если хочется сбежать с первой же встречи, то бегите.

Будьте опрятны на первой встрече. И далее всегда. На первой встрече костюм не обязателен, но чистая одежда — обязательный атрибут. Потому что по одежке встречают. Первое впечатление будет очень трудно исправить.

Фокусируйтесь на содержании презентации. Время и деньги лучше потратить на привлечение клиентов, чем на шлифовку внешнего вида презентации. Главное — всегда нужно знать ответ на вопрос, зачем вы делаете стартап, чтобы что?

Знайте топовые метрики своего стартапа. Это к вопросу о беседе и презентации. Важно также понимать и видеть, где вы будете через 5, 10 и 15 лет, и уметь объяснить это собеседнику.

Знайте, на что будут потрачены инвестиции. Не можете объяснить? Значит, на текущем этапе они не нужны и стоит сфокусироваться на продукте и продажах.

Старайтесь не просить денег на раннем этапе. Чем раньше привлечете инвестиции, тем ниже будет оценка стоимости стартапа. Когда строите глобальный мультимиллионный бизнес, продажа доли — это очень дорого.

Не просите деньги на сотрудников. Может казаться, что на раннем этапе для роста нужно нанимать таланты и линейных сотрудников. Зачастую это ведет к гибели стартапа и прожигу чужих денег. Закончатся деньги — закончатся и сотрудники.

Не стоит ожидать денег и на платное привлечение пользователей. Это один из ужасных способов расти раннему стартапу. Сперва стоит попробовать поискать бесплатно. Например, можно попросить текущих пользователей рассказать о вас.

Просите деньги тогда, когда это действительно нужно. Например, на поддержку взаимодействия с пользователями. Обработка множества запросов своими силами может сильно ограничивать рост. Это тот момент, когда вы тонете в рутине и когда нужна помощь извне.

Не просите денег на создание прототипа. Если речь о софте или сервисе, прототипом может быть и видео с нарисованными бумажками. Когда что-то сложное и железное, ищите в команду недостающие компетенции, чтобы создать это своими силами.

Стройте бизнес, а не смузи-стартап. Первый год фокусируйтесь на прогрессе, продуктах, клиентах, поддержке, проверке гипотез. И только когда уже есть метрики и вы почувствовали рост, тогда можно идти искать инвесторов, но не наоборот.

Быстрые отказы — это круто! Толковый инвестор принимает решение стремительно. И так же быстро говорит «нет». В этом случае можно аккуратно спросить у него, кому ваша тема могла бы быть интересной. Долгодумающие инвесторы чаще всего примут неверное решение.

Долгие сомнения и много встреч — плохой знак. Некоторые инвесторы могут прибегать к помощи «зала» и «звонку другу», мол, надо посоветоваться с бухгалтером. Держитесь от них подальше. Сэкономленное время потратьте на развитие продукта и поиск клиентов.

Другие лекции Y Combinator

Партнеры The Bell

Общественная школа стартапов RUSSOL ежегодно проводит публичные лекции, которые читают основатели успешных компаний (YouDo, Cinemood, МодульБанк,Флакон, LETA и др.). Здесь можно узнать, как находить идеи и первых клиентов, как создавать продукт и привлекать инвестиции. Миссия инициативы: вдохновлять предпринимательство.

Сейчас школа набирает экспертов на курсы лекций в 2019–2021 годах и ищет предпринимателей, которые набили шишки в маркетинге, пиаре, продажах, управлении, а теперь могут поделиться своим опытом и хотят познакомиться с новыми людьми своего круга. Передать свой опыт другим.

Юрий Ярцев (для The Bell)